De geheime agenda van: IBM

Softwarereuzen Microsoft, Oracle, IBM en SAP - maar ook uitdager Google - willen niet de problemen van klanten oplossen. De klant is slechts een middel, voor de geheime agenda. Hier die van IBM.

Software- en SaaS-leveranciers willen - net als alle andere bedrijven - geld verdienen. Dat doen ze door hun producten te verkopen als oplossingen voor de problemen, of uitdagingen, waar andere bedrijven en organisaties tegenaan lopen. It-managers en cio's bij die klanten moeten echter waakzaam zijn, waarschuwt onderzoeksbureau Gartner. De vier grootste softwarebedrijven van de wereld hebben - net zoals SaaS-aanbieder Google - namelijk eigen motieven.

Consulting slijten
IBM's aanpak staat in schril contrast met de op software gerichte geheime agenda's van de andere drie softwareleveranciers en van SaaS-aanbieder Google. IBM is volgens Gartner-analist Dennis Gaughan eigenlijk geen softwarebedrijf, maar een dienstverlener die er vooral op uit is om consultingdiensten te slijten.

Daarbij doet de grote consultingtak van IBM tegelijkertijd dienst om de productverkoop "erdoorheen te trekken", oordeelt Gaughan. Dit ondanks de oorspronkelijke opzet van die divisie door toenmalig ceo Louis Gerstner. Hij heeft ooit intern veel tegenstand moeten overwinnen met zijn plan om service te geven op ook producten van concurrenten.

Strategie kapen
Toch bestempelt Gartner de leverancier nu als dienstverlener met eigen productbelang voorop. "IBM is er heel goed in om nieuwe producten binnen te krijgen bij zijn bestaande klanten." Dat dankt het volgens Guaghan aan de erg goede aanpak voor accountmanagement. Het bedrijf weet goed gebruik te maken van zijn uitgebreide relaties met klanten in belangrijke vertikale markten als consumentengoederen, retail en financiële dienstverlening.

Daarbij loopt de klant het risico dat IBM zijn hele it-strategie kaapt, waarschuwt de analist. "De voornaamste vraag is: hoe voorkom je dat je wordt gemanaged door IBM?" De accountmanagers van deze it-leverancier zijn volgens hem namelijk erg goed in staat om de strategie van en bij hun klanten te beïnvloeden.

Opklimmen
Een bijkomend gevaar is dat IBM het hogerop in de softwareketen zoekt, aldus Gartner. Waar de leverancier voorheen vooral zat in onderliggende it-architectuur en integratie van systemen, begeeft het zich nu meer op het gebied van bedrijfsapplicaties. Gaughan noemt de overname van e-commercebedrijf Sterling Commerce als duidelijk teken van dat opklimmen.

IBM neemt het daarmee meer op tegen Oracle en SAP, die al flink met elkaar strijden om de klant. "De uitdaging die IBM heeft, is dat het enorm veel inkomsten genereert uit het samenwerken met Oracle en SAP." Gaughan stelt dat IBM jaarlijks 15 tot 20 miljard dollar verdient alleen al aan het implementeren, hosten en beheren van SAP-omgevingen voor andere bedrijven. De strijd om de klant verhevigt dus, waarbij er van drie kanten aan die it-gebruiker wordt getrokken.